Forlader dine besøgende ofte deres kurv? - Sådan får du dem tilbage til et køb

Når din subscriber besøger din webshop og lægger ting i sin kurv, men smutter fra siden uden at færdiggøre købet, kalder vi det for abandoned cart. Altså: De forlader deres kurv.

Og det sker ret ofte 😱

Ja, faktisk vil  7 ud af de 10 personer, der tilføjer produkter til deres kurv, forlade den uden at gennemføre købet.

Og det er ikke altid, at du kan gøre noget ved det. Nogle mennesker “vinduesshopper” bare digitalt - og den type besøgende har fra start af ikke tænkt sig at færdiggøre deres køb.

Det er selvfølgelig ærgerligt…

Men op med humøret. Du skal ikke give op på dem alle sammen endnu.

For du kan faktisk godt lokke en gruppe af de andre (mere præcis 10%) tilbage til kurven for at gennemføre det, de startede på. For en stor del af dem er faktisk stadigvæk interesseret i dit produkt! - De blev måske bare distraheret eller skulle bruge lidt mere betænkningstid.

Og ved at sende en eller flere automatiske e-mails, der minder dem om, at de har efterladt noget i kurven, kan du være med til at skubbe de allermest købevillige over målstregen og konvertere dem fra at være besøgende til at være nye kunder.

Det kalder vi for abandoned cart e-mails - og hvis de ikke allerede er en fast del af din e-mailmarketing, er der ingen tid at spilde.

Har vi ikke helt overbevist dig endnu? Så hiver vi lige det tunge skyts frem:


Og tag så lige et kig på tallene for abandon cart e-mails: 


Der er altså - i vores øjne - ikke noget, der taler imod, at du som e-commerce får implementeret dine abandoned cart e-mails hurtigst muligt. For når først det er gjort rigtigt, vil de stort set passe sig selv samtidig med, at de indhenter en god bid af den tabte omsætning for dig.

Men det gælder selvfølgelig kun for de e-mails, der rent faktisk bliver åbnet.

Og med en stigende mængde af e-commerces, som får øjnene op for potentialet i e-mailmarketing, er det efterhånden lidt af en videnskab at skille sig ud i modtagerens indbakke og fastholde deres opmærksomhed.

Det vil derfor ofte være i indholdet, at du kan gøre en forskel og overtale din modtager til at færdiggøre købet.

Så hvad er opskriften på en konverterende abandoned cart e-mail? 

Der er først og fremmest to ingredienser, som alle bør indeholde:

✍️
En påmindelse om, hvad din modtager har forladt og en nem måde at komme tilbage til det på
✍️  En relevant og velskrevet tekst

Herunder kan du få vores gode råd og eksempler på forskellige vinkler og tekst, der indeholder lige netop dét: 

Vær specifik og personlig 🎯

Når du skriver en abandoned cart e-mail, er personalisering nøgleordet. Og her er der nogle ting, du som minimum gerne skal vide fra start:

Hvad er det for et produkt, din modtager har forladt?
Hvilken funktion har det?
Hvad kan årsagen være til, at de har forladt kurven?


Hvis du har svaret på de her spørgsmål, kan du personliggøre dine e-mails efter det. Og jo mere personlig, du kan gøre indholdet, desto større chance har du for at lykkes med din e-mailmarketing. 

Og her har vi et ret så simpelt trick: Ved at indsætte det produkt, de har forladt, i e-mailen kan du nemlig skabe en følelse af, at du sender dem personligt indhold.

Ikke nok med at du henvender dig personligt til deres præferencer - du minder dem også om, hvad de går glip af, hvis de ikke vender tilbage til kurven. Du kan gøre det helt simpelt ved bare at nævne produktet i teksten, illustrere det med et billede eller skrive det ind i din emnelinje, hvis det giver mening for dig.

Smart, ikke?

I eksemplet herunder har Kabeltromlen valgt at vise et billede af det produkt, deres kunde har efterladt. Det er også den mest brugte strategi blandt vores kunder hos Ackermann.


En anden måde at personalisere din abandoned cart e-mail på, er ved at komme nogle af din modtagers bekymringer i forkøbet.

Tænk over, hvad der kan være grunden til, at de har afbrudt deres køb - kan du afklare nogle af deres tvivl eller spørgsmål?

Eller er der et problem dit produkt kan løse for dem?

Det kan for eksempel være, at dit produkt eller service er en abonnementsløsning, som der betales for hver måned. Der kan prisen være dét, der gør, at din modtager liiiige overvejer købet en ekstra gang.

Her kan du komme deres bekymring om prisen i forkøbet og gøre det ekstra håndgribeligt ved at for eksempel at sige, at det svarer til “mindre end prisen for en kop kaffe om dagen”.

Det er da noget, vi allesammen kan forholde os til ☕️

Brug scarcity og urgency ⌛️

“Vi lagde mærke til, at du efterlod nogle produkter i din kurv. De er ikke reserverede, så du skal ikke vente for længe med at færdiggøre dit køb.

Det ville jo være ærgerligt, hvis de blev udsolgt.”

I sådan en indledning skabes der en følelse af, at dine produkter ikke er der forevigt. Så hvis din subscriber virkelig gerne vil have de ting, de har efterladt, skal de ikke vente.

Scarcity (eller knaphed) er nemlig en stærk psykologisk salgstrigger, fordi vi generelt er mere opmærksomme på, hvad vi måske går glip af, end hvad vi kan opnå. Og det kan gøres endnu mere præcist ved eksempelvis at sige:

✔️ “Du er ikke den eneste, der er interesseret. 250 andre kigger også på produktet lige nu.”

I stedet for:

“Det her produkt er populært lige nu.”

Tal hjælper os nemlig med at forstå en situation lettere og tilføjer troværdighed til det, du siger.

Du kan læse endnu mere om urgency i vores artikel her.

Du kan også bruge et andet psykologisk salgstrick kaldet urgency (tidspres), der har samme funktion som scarcity. Her vælger du bare i stedet at fokusere på, at tiden snart løber ud.

Se eksemplet herunder fra Frederik Bagger, hvor de allerede i emnelinjen gør brug af tricket:

Andre måder at implementere de to taktikker i din e-mail kunne være at:

  • Fortælle folk, at deres vare sandsynligvis vil blive udsolgt på grund af popularitet
  • Reservere deres kurv i en begrænset periode og bruge en nedtælling til at vise, hvornår den udløber
  • Hvis din vare kun findes i et begrænset antal, kan du understrege, at den ikke kommer tilbage på lager
  • Vise hvor mange andre mennesker, der har varen i deres kurv

Og lad os så lige for god ordens skyld understrege, at du skal lade være med at lyve...

Der findes mange kreative måder, du kan skabe følelsen af knaphed og tidspres på - så du skal altså ikke sige, der kun er 3 produkter tilbage, hvis det ikke passer. 

Det ender kun med at bide dig i numsen, hvis du mister din modtagers tillid. 

Skab tryghed 💌

Vil du gerne hjælpe din modtager? 

Så skal du som det allerførste skrive menneskeligt og nede på jorden. Og det kan virke som et meget simpel og nærmest overflødigt råd, men vi har en tendens til at gøre selv de mest enkle ting ekstra komplicerede og formelle på tekst - og især i e-mails.

Og det skaber altså en distance til din modtager!

Hvis de i stedet skal føle sig trygge og taget i hånden, bør du skrive personligt og naturligt - på samme måde, som du ville tale til en person, der stod foran dig.

Og det kræver faktisk ikke mange linjers tekst at fremstå imødekommende. Se bare eksemplet herunder fra smykkefirmaet Camille Brinch, som kombinerer deres produktvisning med kundeservice og allerede i emnelinjen gør intentionen med e-mailen klar: 

Og husk så lige at gøre det nemt for din modtager at komme i kontakt med dig. Ellers er det spildt arbejde at sende en e-mail, hvor du opfordrer dem til det.


Giv en lille gave 🎁 

Ekstra omkostninger er den største årsag til, at folk forlader kurven uden at gennemføre købet. Når vi online-shopper og lægger ting i kurven, tænker vi ikke altid over, at prisen på forsendelsen kommer oveni. 

Og når så den endelige pris ender med at blive højere, end vi lige troede, hopper vi fra.

Men så er det godt, at du her kan hive noget op ad lommen til at lokke de købevillige af os tilbage: En rabatkode. 

Den fungerer nemlig på to måder:

  • Den åbenlyse er, at de fleste sandsynligvis hellere vil købe et produkt til en reduceret pris. 
  • Den mindre åbenlyse grund er, at når dit produkt bliver billigere, vil din subscriber tænke, at det sælger hurtigere. Og de må derfor hellere skynde sig at slå til.

Vi vil dog råde dig til at bruge rabatkoder strategisk og ikke sende dem ud i det samme sekund, en potentiel kunde forlader deres kurv. For gør du det, risikerer du, at dine kunder gør en sport ud af at forlade kurven for at få en rabatkode hver gang.

Og det er altså ikke meningen.

Overvej i stedet at sende dem til sidst i dit flow, når du er sikker på, at de første påmindelser ikke har fået modtageren til at færdiggøre købet.

En stor del af vores kunder hos Ackermann vælger også at segmentere på, hvem de vil sende en rabat til. Og det kan man gøre, på mange måder, men de mest oplagte er, at sende til førstegangskøbere eller kunder, hvis produkter i kurven overstiger et vis beløb.

Et andet eksempel kan du se herunder, hvor Rigtigmad tilbyder en rabatkode, der gælder i en tidsbegrænset periode. De har også tilføjet en countdown i e-mailen, som illustrerer hvor lang tid, der er tilbage af tilbuddet - på den måde skubber de altsåmodtageren til at færdiggøre købet for ikke at gå glip af rabatten: 


Men hvad så hvis du slet ikke vil nedsætte prisen på dine produkter?'

Måske fordi du ikke har råd til at gå ned i pris, eller også mener du, at en rabat vil forringe dine produkters eksklusivitet?

Så kan du i stedet tilbyde førstegangskøber en lille “freebie”.

Og det kan være alt fra fri fragt på deres første køb til et par ekstra sokker ved køb for over et vis beløb - det er kun din fantasi, der sætter grænserne.

Brug social proof 🗣

Har du nogensinde ladet være med at købe noget, fordi en anden person har haft en dårlig oplevelse med samme virksomhed? Og hvis du skulle vælge mellem to produkter, hvilken ville du gå efter? - Den, som ingen viser interesse for, eller den, der hele tiden er udsolgt?

Du ville vælge den sidste, ikke?

Det er social proof. 

Eller det vi på godt gammel dansk kalder for socialt bevis. Vi har nemlig en tendens til at kigge på, hvad andre har gjort for at finde ud af, hvad vi selv skal gøre. Og så hopper vi med på den.

Vi er jo trods alt stadig flokdyr inderst inde.


Og det kan du bruge til din fordel. 

Ved at bruge andre kunders anmeldelser og udtalelser kan du overbevise de lidt mere skeptiske kunder, styrke din branding og skabe en frygt for at gå glip af noget, som andre har fået fingrene i (det de unge kalder for FOMO).

Men social proof behøver ikke nødvendigvis være anmeldelser - det kan også være:

  • “Vi har solgt 10 produkter den sidste time” eller “205 af vores kunder har allerede købt produktet”.
  • En liste med dine bestsellers eller “se vores andre kunders favoritter”
  • Et udklip af medieomtaler - hvis du har været så heldig at få det

I eksemplet herunder bruger Camille Brinch anmeldelserne af virksomhedens levering og kundeservice på Trustpilot: 



Hov, studser du over, hvorfor vi har to eksempler på abandoned cart e-mails fra Camille Brinch i den her artikel?

Så er det fordi, virksomheden har mere end én abandoned cart e-mail i deres flow, hvor hver e-mail har en forskellig tilgang til at få modtageren tilbage på webshoppen. Det kan du med fordel også tænke ind i dit.



Foreslå alternativer 👀

Folk har måske forladt deres kurv, fordi de var usikre på deres valg, eller måske fordi produktet ikke er helt præcist dét, de leder efter - men tæt på. Og derfor er det oplagt, at du i din abandoned cart e-mail også foreslår nogle alternativer. Som eksempelvis:

Produkter, der komplimenterer eller minder om det produkt, der ligger i kurven. 

👉  Ligger der en hue i kurven, giver det måske god mening at foreslå et sæt vanter.

Eller andre versioner af produktet. 

👉 Findes der for eksempel forskellige farver eller størrelser, kan du  vise modtageren det.

Det kan jo være, at det produkt, din modtager går og drømmer om, gemmer sig imellem dine forslag. 

I eksemplet herunder viser webshoppen Moodings en række anbefalinger, som de kalder “Vi tror, du også vil kunne lide:”

Det her eksempel er ikke nødvendigvis relateret til det produkt, de har liggende i kurven. I stedet fungerer det mere som et lille inspirationskatalog til modtageren.

I sådan en type e-mail kunne du også vælge at vise de mest populære eller nyeste produkter fra din webshop. Eller kombinere det med social proof og vise produkter, som andre kunder har købt sammen med dét, der ligger i kurven.


Et sidste lille tip herfra...

Vi anbefaler, at du ikke venter mere end 24 timer, før du sender den første abandoned cart e-mail til din modtager.

Du vil jo helst ikke have, at de glemmer alt om deres kurv og finder produktet et andet sted... vel?

Og hvad har du så lært nu?

Du har forhåbentlig lært, at automatiserede abandoned cart e-mails er en rigtig, rigtig god idé at have. For selvom det ikke lokker alle tilbage for at færdiggøre et køb - så er 10% bedre end ingenting. Meget bedre.

Og så vil du fremover være foran en stor del af dine konkurrenter, hvis du kan sætte kryds ud foran et eller flere af de her punkter:

✔️  Du har skrevet specifikt til din modtagers præference og er kommet nogle af deres bekymringer i forkøbet. 

✔️  Med urgency og scarcity har du skabt en følelse af, at der er få tilbage af dit produkt eller, at tiden snart løber ud.

✔️ Du har skrevet så menneskeligt og nede på jorden som muligt. 

✔️  Du har givet en rabatkode eller en “freebie” - men har været strategisk med hvem, du sender den til.

✔️  Du har brugt social proof til at overbevise de lidt mere skeptiske kunder om din troværdighed.

✔️ Du har foreslået alternative produkter.

Vi regner selvfølgelig ikke med, at de allesammen sidder på rygraden fra dag ét. Men så er det heldigt, at du altid er velkommen til at bruge den her artikel som tjekliste. Vi glæder os til at se, hvordan du fremover vil lokke os tilbage til vores kurv!


Læs videre 🤓

March 30, 2021
 • 
3-4 minutter